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孙子兵法“向上的势” 对销售培训体系建设有哪些借鉴意义?

本文摘要:最乐成的组织要营造人人力争上游的“向上的势”,而塑造员工的专业信仰、专业追求是关键。本文分析的是销售培训体系,企业的整个培训体系也同理。——黄迪祺销售培训体系存在的最重要的意义,其作用远不止是提升员工的技术,而是蕴藏了一个朴素的公司治理智慧:最乐成的组织要营造人人力争上游的“向上的势”,而塑造员工的专业信仰、专业追求是关键。 孙子兵法云:“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。 势如张弩,节如发机。

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最乐成的组织要营造人人力争上游的“向上的势”,而塑造员工的专业信仰、专业追求是关键。本文分析的是销售培训体系,企业的整个培训体系也同理。——黄迪祺销售培训体系存在的最重要的意义,其作用远不止是提升员工的技术,而是蕴藏了一个朴素的公司治理智慧:最乐成的组织要营造人人力争上游的“向上的势”,而塑造员工的专业信仰、专业追求是关键。

孙子兵法云:“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。

势如张弩,节如发机。”;又云:“善战者,求之于势,不责于人”。

下棋博弈也讲求“善弈者,目势不目子。”这些先哲智慧都强调了成事者,必须要善于造“势”。治理企业也必须要善于造势,最乐成的企业有两种显着的“势”:一种是“向外的势”,体现为市场上的打击力,带来的是市场的不停扩张、市园地位的节节攀升;向外的势则泉源于企业内部“向上的势”——不想当将军的士兵不是好士兵,不想百万年薪的销售不是好销售,如果一家企业的员工没有向上提升,去获得更好酬劳和更乐成人生的气势(从企业的角度看是员工负担更大责任、发挥更大价值),所有员工死气沉沉,苟且偷生,那么这家公司对外一定萎靡不振。

因此,最乐成的企业一定在内缔造人人高昂,力争上游的“向上的势”,使之成为源动力去成就市场上急流勇进的“向外的势”。最善于缔造“向上的势”来成就市场乐成的第一人,当属战国时期的军事家吴起。

吴起,与孙武齐名,著有《吴子兵法》,与《孙子兵法》同列为《武经七书》之一。吴起辅佐战国时期的魏国,为魏国训练了一支所向披靡的军队,连其时被称为虎狼之师的秦军也闻风闪避。史籍纪录吴起到魏国担任将军后,举行了一系列军队建设行动,其中一项重要的举措,就是把士兵分为三六九等,每次犒赏或庆典运动,那些战功最为卓著的士兵必坐在前排,酒食、餐具最为高等;中等的士兵和普通的士兵则待遇依次下降。

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这种摆设,引发了士兵心田的荣辱感,人人以“坐前排,享高级待遇”为荣,而以“坐后排,受低级待遇”为耻,“知耻近乎勇”,造就了吴起军队人人奋勇争先的“向上的势”,这种“向上的势”最终转化成了军事战场上的打击力,带来了一系列的军事乐成。而销售培训体系,就是营造销售组织“向上的势”的一个关键举措。为什么呢? 我们首先要区别一下培训和培训体系。有的企业说要做培训,就呼拉把所有人集中起来,请位老师来授课,这是培训。

而培训体系,则是笼罩销售人员全职业生涯的门路状的系列培训的荟萃。打个例如让两者区别更容易明白:培训,好比把你的小孩送到某个1周或3个月的算数班或认字班;而培训体系则是让你的小孩系统地到场完九年义务教育、高中、大学,以致硕博士。这里的“九年义务教育+高中+大学+硕博士”的整个系列,就成其为“培训体系”。

这样一对比,我们就很容易明白“培训”和“培训体系”的差异——小孩到场完短期学习班不太可能会有什么显著的变化,但如果从小学一直学到大学结业(系统的训练体系),那么他的思维、他的行为方式,甚至他的气质,一定都发生极大的改变。可见培训体系远非一两次培训可以相比。

明白了培训体系的寄义,我们再来探讨为什么它能资助销售组织营造“向上的势”。深植于人性当中的渴求,就是每2~3年比已往有所进步,而好的组织和治理者就要善于叫醒温顺应这一人性深处的渴求,并把它们转化为员工的斗志。

销售组织中向上的势只有两种形式,一种是行政偏向向上走,另一种是专业偏向向上走。如果企业没有培训体系,那么员工“向上走”就只能通过行政系列,而我们知道行政系列向上的前提是组织的“职位”资源,组织的职位资源是极其有限的,在一定时期内,“司理”、“总监”等治理职位总是相当稀缺的,因而沿着行政系列“向上”这个偏向是缓慢的,且需要相当运气,需要等候时机,例如上级变更、组织扩张或者组织结构调整,这几种情况其实并不会频繁发生,有时甚至5到10年都不会发生变化,那么在这种情况下,员工“向上”无望,就会泄气、脱离组织、甚至在组织内部举行一些破坏性的运动(如负能量、中伤他人等)。此时从组织角度看,就是“造势”失败。我们再来看专业偏向,专业偏向上的资源险些可以无限缔造,销售人员可以研习的内容,从专业销售技巧、到SPIN的提问技巧、到谈判技巧、到大客户销售技术、到营销治理……这个列表可以很长很长。

且更为奇妙的是,纵然受过这个训练,恐怕也少有人敢自称醒目,险些每项技术都需要重复训练、连续精进(可以想象为每项技术都可以像空手道一样再划为9段)。同时,专业偏向的提升可以天天发生,好比接受了“销售关单”的培训,天天都可以重复推测、温习、提高。简而言之,在专业偏向上,天天都可以“向上”。

就像教育体制的存在,多数孩子会想我要学好“语数英”,以便未来上大学,这种憧憬不停引发许多孩子努力向上,也成为国家连续进步的动力(我一直很佩服美国第3任总统杰斐逊在开国之初对教育体系的重视和投入,可以说为美国如今的强大播下了一颗种子)。而培训体系的存在,也会起到相类似的作用——“我要努力提高技术,以便提升到主管、司理,甚至总监”,这种“向上”的愿望,就会成为企业内部“向上的势”,进而转化为企业“向外的势”。一旦这种专业追求在组织内部形成,它就会成为各级销售人员不停向上的动力源。

销售人员会想只管短期没有行政偏向的向上时机,但我仍可以花时间实现自身能力的向上,这种自身能力向上或迟或早也会转化为行政偏向的时机。它会引导和满足前面说到的“人性深处每2~3年向上有所提升”的渴求,连续缔造组织内部向上。


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